La Venta Feliz
Como te platiqué en un post anterior, hace algunas semanas participé en el curso 4 Pilares Empresariales de Laura Ribas, ahí detallamos las 5 mentiras que rodean las ventas. Ahora te platicaré 7 formas que tenemos para sabotear nuestras propias ventas.
Como nuevo empresario, seguro sientes un poco de miedo al éxito, a los grandes resultados, al cambio absoluto de tu actual estilo de vida; o tal vez no, todo está en la mentalidad que has dearrollado. Así que cuéntanos ¿alguna vez te has auto-saboteado?
1. Resistirse a vender
Como emprendedor tal vez te escudes en el pretexto de "estar desarrollando el producto", y por ende, no tener tiempo para vender. Si no vendes lo que desarrollas, tiene poco sentido producir para acumular. La situación en si, es que no estás preparado para realizar ventas (¿quién lo está cuándo inicia?), así que ponte en acción y desarrolla cualquier habilidad que te haga falta para vender. La mentalidad de empresario se construye día a día, fuera de la eduación convencional, afrontando el fracaso, y buscando revelar tu potencial.
2. Intentar vender demasiado pronto
Anteriormente, hablé de los vendedores poco eficaces, aquellos que quieren forzar la adquisición de un producto o servicio que uno no desea. Cuando no inviertes el tiempo necesario en conocer a tu cliente potencial, en identificar sus necesidades e inquietudes, cuando no lo has educado en la solución que posees para él y la relevancia de que la adquiera, no has completado tu proceso de marketing, intentar vender en este punto es poco acertado, es muy pronto. Ten paciencia, la paciencia infinita trae consigo resultados inmediatos. Aquí solo puedo decirte: no intentes vender a menos que tu cliente muestre interés; vender por vender a cualquiera, le resta valor a tu producto o servicio, te hace menos atractivo para tu mercado ideal.
3. Intentar vender sin una reunión de ventas
Cuando recién inicias a dearrollar tu negocio, es muy importante identificar tu cliente ideal de tu cliente más probable, tu cliente ideal es tu objetivo, para quien desarrollas tu producto, tu marketing y tu proceso de ventas. Una reunión de ventas funciona como un filtro, para identificar a tu cliente ideal de cualquier otro, no todos llegan a una sesión de ventas porque no todos están realmente interesados en tu oferta, es mejor no invertir tiempo en ellos. Quienes llegan a tu reunión de ventas, tendrán la oportunidad de aprender que tú posees la solución a su problema, podrás educar a tu cliente y obtener el mejor trato. Un cliente educado, es un cliente feliz que trae consigo más clientes para ser felices.
4. Hablar demasiado en la reunión de ventas
Para vender no hay que hablar mucho, hay que escuchar demasiado. Siempre enfócate en tu cliente potencial, haz preguntas efectivas e interésate en sus respuestas, ahí podrás detectar sus necesidades y su verdadera inquietud. Presta atención sincera, en esta reunión tu pasas a segundo plano.
5. Dar el precio demasiado pronto
Cuando alguien está educado y convencido de la solución, el precio deja de ser importante, pues la venta ya la hiciste en la mente de tu cliente. Si tu inicias por dar el precio, a menos que la persona estuviera convencida de antemano, su atención se enfocará en esa cifra y dejará de escuchar cualquier información que intentes darle. Hay quien pensará que es demasiado costosa, o quién podría pensar que es muy barata como para ser buena; no lo sabes porque aún no conoces a tu cliente. Necesitas un proceso de venta para realizar una oferta moneteria adecuada, ni por debajo de tu valor, ni por encima de lo probable.
6. No transmitir el valor de tu oferta
No hablamos de precio ni de cifras, si no de sentimientos y emociones, ¿qué motivador le ofreces a tu cliente ideal? ¿a caso es salud tu propuesta? ¿mejores finanzas? ¿seguridad y confort? ¿estatus y poder? Identifica tus motivadores que respondan a la pregunta ¿para qué? "Nosotros ofrecemos excelentes alimentos funcionales para que tú complementes tu estilo de vida saludable". El valor de tu oferta es el resultado que le ayudas a conseguir en última instancia a tus clientes.
7. No gestionar objeciones
Es normal que tu cliente tenga dudas y comentarios, es parte del proceso de educación, en particular si considera que está inviertiendo una fuerte cantidad de dinero. Manejar las objeciones es un arte, aprende a lidear con ellas, genera un discurso que resuelva sus dudas de antemano, haz preguntas eficaces para describir cuál es su verdadera inquietud ¿lo que tú me estás preguntando es si ... ? ¿lo que quieres decir es ... ?, de esta manera, no darás información que no te hayan solicitado. Siempre mantente breve y concreto en las objeciones, busca informar, buscar convencer es de vendedores poco eficaces. No hagas suposiciones y no te tomes nada personal aquí, recuerda: paciencia infinita, resultados inmediatos.
Cuando decidas crear una empresa, sin importar su tamaño, decide también reprogramar tu mentalidad hacia la grandeza y la prosperidad, desarrolla cualquier habilidad que necesites, incluido un proceso de ventas efectivo.
Cuando decidas crear una empresa, sin importar su tamaño, decide también reprogramar tu mentalidad hacia la grandeza y la prosperidad, desarrolla cualquier habilidad que necesites, incluido un proceso de ventas efectivo.
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